Definir el mejor mix de productos en un supermercado, hipermercado, mayorista y mayorista siempre es un desafío, al fin y al cabo, cada día aparecen nuevos productos y opciones.
Además, los consumidores son aún más exigentes y conectados y, por tanto, pueden descubrir información sobre nuevos artículos, estar al día de las nuevas tendencias, investigar mejores precios y ventajas de la competencia.
Por esto, mantener una buena combinación de productos se vuelve esencial para garantizar más clientes y rentabilidad para su negocio.
La importancia de mantener un buen mix de productos
Muchos minoristas terminan dejando al azar la definición de la combinación de productos. Simplemente siguen comprando, aumentando sus existencias e incluso creciendo en términos de ventas y rentabilidad.
Sin embargo, al no planificar correctamente respecto a la diversidad de productos vendidos, el gerente puede terminar sin lograr obtener aún más ganancias, creciendo de manera desordenada y desaprovechando oportunidades que suelen presentarse a quienes entienden la importancia de un buen plan de gestión del producto. surtido.
Al crear un buen mix, se abren más oportunidades de expansión del mercado, a través de la venta de productos variados, con mayores posibilidades de llegar a diferentes sectores, segmentos y audiencias.
Hablando en público, al hacer una buena planificación de los artículos que se venderán, es posible resolver más problemas y necesidades de los clientes y, así, aumentar las posibilidades de llegar a una mayor porción de personas y vender más.
Con una mayor variedad de productos, también es posible tener menos dependencia de ciertos artículos y proveedores. De esta manera, si hay dificultades para adquirir o vender algo, tu margen no se ve tan afectado, ya que hay más opciones en tus estantes.
Otro punto positivo es que tu negocio tendrá más poder competitivo, especialmente en un mercado tan feroz como el actual.
¿Cómo definir la mejor mezcla de productos?
Para definir el mejor mix de productos para tu empresa es fundamental realizar un estudio inteligente y un análisis en profundidad del comportamiento de consumo del público y de la competencia.
Para lograrlo, algunos puntos requieren mayor atención para que el gerente pueda definir asertivamente su mejor combinación de productos.
conocer al cliente
Comprender a su audiencia es uno de los primeros pasos para definir la mejor combinación de productos para su establecimiento.
Algunas preguntas pueden guiarte en este análisis:
- ¿Qué tipos de bienes necesitan sus consumidores?
- ¿Tiene el producto algún diferenciador para complacer al mercado?
- ¿El producto que quieres ofrecer tiene un valor que el cliente aceptaría pagar?
- ¿Las opciones de color, sabores, tamaños, etc. agradan a su audiencia?
- ¿La marca tiene buenas acciones de marketing que ayuden al cliente a identificar y querer consumir este producto cuando lo vea en el lineal?
Para conocer a tus clientes puedes investigar, preguntar sus deseos, preferencias y, por supuesto, también analizar los datos de sell-out (ventas al consumidor final) de tu establecimiento.
Un buen análisis de los datos permite comprender incluso nuevas tendencias, como por ejemplo el caso de la leche, que antes se vendía en envases de 1 litro.
Sin embargo, los fabricantes y minoristas se dieron cuenta de que los envases más pequeños tuvieron un fuerte aumento, principalmente debido a un cambio de cultura, con familias más pequeñas, menos niños y en los últimos años la lactosa ha sido considerada una villana para muchas personas.
Surge así un nuevo producto, una nueva tendencia y también la necesidad de adaptarlo correctamente al PDV.
Analizar la región
Podemos utilizar el ejemplo anterior para comprender la importancia de evaluar correctamente la región al elegir la combinación de productos.
Si tu establecimiento está en una zona universitaria, puede ser mejor ofrecer un mix de productos con envases más pequeños, en lugar del tradicional “tamaño familiar”, al fin y al cabo, los estudiantes suelen vivir solos o con pocas personas, teniendo un consumo individualizado.
Por lo tanto, incluso las grandes cadenas de supermercados necesitan tener agrupado su surtido de productos, teniendo en cuenta el público de cada tienda, su tamaño, los tipos de departamentos que existen e incluso las preferencias regionales.
Por ejemplo, el frijol más consumido en Río de Janeiro no es el carioca, sino el frijol negro.
En el nordeste, los consumidores tienen la costumbre de comprar paquetes más pequeños en lugar de grandes, mientras que en São Paulo los consumidores compran paquetes más grandes. Este tipo de variación en el comportamiento del consumidor debe observarse por región o incluso por ciudad para garantizar que se elija la mejor combinación de productos.
Analizar la competencia
No hay manera de armar una estrategia de precios asertiva sin hacer un buen análisis de la competencia .
Es fundamental comprobar las opciones disponibles en el punto de venta de tu competencia para entender qué productos ofrecen y que tú aún no tienes.
Si estos productos no aparecen en su radar, es posible que esté perdiendo una oportunidad, permitiendo que su competidor gane terreno al vender un artículo que los clientes buscan, pero que usted aún no vende.
Al analizar la competencia, el directivo también puede descubrir alternativas para las marcas ya vendidas. Es posible encontrar nuevos socios comerciales e incluso mejores productos, que pueden aportar más calidad a su combinación de productos.
Obtenga acceso a herramientas y profesionales especializados
Para definir el mejor mix de productos, es fundamental contar con profesionales especializados que conozcan la metodología de precios y puedan crear un mix que aporte resultados positivos al minorista.
Los profesionales encargados de crear esta estrategia también deben estar capacitados para realizar investigaciones asertivas, comprender los deseos de los clientes y las variaciones del mercado, anticipando tendencias y oportunidades.
En Pricemet, además del know-how de profesionales altamente calificados (hay más de 350 investigadores trabajando en todo Brasil), tenemos a nuestra disposición un robusto sistema de precios (Prixsia) desarrollado para ayudar al Retail a ser más competitivo y rentable.
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