Todo minorista sabe que los precios tienen un gran impacto en el negocio y, por ello, es fundamental contar con estrategias de precios eficientes y, por supuesto, también realizar ajustes cuando los costos aumentan.
Sin embargo, este acaba siendo un tema delicado sobre la mesa de muchos directivos. Después de todo, si el aumento de costes se traslada al cliente, es posible que reciba una acogida negativa y deje de comprar.
¿Cómo repercutir entonces el aumento de costes sin perder clientes? Eso es lo que te mostraremos a continuación.
Transmitir el aumento de costos es una dificultad para la mayoría de los gerentes
La Encuesta Pulso de las Pequeñas Empresas , realizada por el Sebrae en colaboración con el Instituto Brasileño de Geografía y Estadística (IBGE), mostró que sólo el 9% de los encuestados transmitieron plenamente el aumento de los costos operativos de sus empresas a sus clientes.
El resto no subió sus precios o realizó solo un ajuste parcial, tratando de que los clientes no se vieran impactados y las ventas se mantuvieran estables.
Vale recordar que estamos saliendo de una pandemia y todavía vivimos una guerra entre Ucrania y Rusia, con influencia en el precio de varios productos.
En el comercio minorista, este incremento de precios se ha dejado sentir mes tras mes y, por tanto, los ajustes de precios se han vuelto imprescindibles para mantener el margen de beneficio de la compañía.
Pulso dos Pequenos Negócios corrobora esto, mostrando que el 76% de los empresarios registraron crecimiento en el gasto.
Es más: el aumento de costos de insumos y bienes, combustibles, alquileres, energía, entre otros, fue la principal dificultad para el 42% de los empresarios.
De esta manera, el comercio minorista se encuentra en la cuerda floja: ¿cómo trasladar los aumentos de costos a los consumidores sin que estos se sientan perjudicados y dejen de comprar? ¡Tenemos la respuesta a continuación!
Al fin y al cabo, ¿cómo se puede traspasar el aumento de costes sin perder clientes?
Esta no es una tarea sencilla, pero existen algunas tácticas para que puedas repercutir este incremento, sin que tu cliente deje de comprar.
Transmitir el aumento gradualmente.
En lugar de esperar unos meses para trasladar un aumento de costos del 30 o 40%, intente realizar un aumento gradual, con porcentajes más pequeños cada mes.
De esta forma, el cliente acaba sintiendo menos diferencia en su bolsillo e incluso puede acostumbrarse al aumento de precios de forma paulatina, sin reducir ni suspender el consumo de este artículo.
Se transparente
Por supuesto, no será posible poner en la etiqueta del precio, en el estante, la razón por la que se ajustó el precio. Sin embargo, cuando un cliente pregunte sobre esto, sea honesto y explique los motivos del ajuste.
Y, por supuesto, no mientas ni inventes razones para aumentar los precios sin una justificación válida. Siempre que sea posible, utilizar datos y aportar pruebas para que el cliente comprenda que el ajuste es necesario y que, desgraciadamente, ya no es posible posponerlo sin perjudicar los ingresos y la supervivencia empresarial de la empresa.
Investiga la competencia
Para llevar a cabo una estrategia de precios eficiente es fundamental monitorear los precios de los competidores directos e indirectos .
Al analizar la competencia podrás identificar si están logrando cobrar precios más bajos y, a partir de ahí, podrás buscar los motivos que están provocando que tu competidor tenga un precio más bajo que el tuyo.
Puede ser que esté consiguiendo mejores negociaciones con los proveedores, o que esté sacrificando una mayor parte del beneficio.
Al descubrir esto, su minorista podrá definir la mejor estrategia para el “combate”
Ofrecer productos alternativos
Si es necesario traspasar el aumento de los costes de un determinado producto, se pueden promocionar otros como alternativa.
En un momento determinado, cuando los precios de la carne vacuna aumentaron significativamente, los minoristas buscaron ofrecer a los consumidores alternativas baratas para no perder clientes que buscaban precio. La carne de cerdo y de ave comenzó a promocionarse más para satisfacer esta demanda.
Es posible hacerlo con productos sustitutos o productos del mismo tipo, pero de diferentes marcas.
Lo importante es que le permitas al cliente tener otra opción de compra.
Cuente con el soporte de un software de precios para fijar el mejor precio en todo momento
La mejor manera de garantizar que tus precios se ajustarán de forma asertiva y que el aumento de costes se repercutirá sin perder clientes es utilizando un sistema de precios para ello.
Este tipo de software puede analizar millones de datos de precios de productos de múltiples proveedores para proporcionar a los administradores de precios información sobre los valores de sus productos.
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