Aumentar los márgenes de ganancia es un desafío diario para el sector minorista, dado que el escenario económico brasileño tiene un impacto directo en el precio final de los productos. Según el portal Varejo em Ação, las empresas suelen trabajar con un 35% a 40% de las ventas en ofertas, lo que hace que el escenario sea bastante arriesgado.
Vender más se ha convertido en una tarea difícil para empresas de todos los tamaños, y los minoristas buscan soluciones que les ayuden a tomar decisiones. Un gran vicio que ha adquirido el sector es bajar los precios sin una estrategia adecuada, entrando en una batalla por la atención de ” shoppers y consumidores.
La lucha por los precios bajos puede llevar a una reducción de los márgenes de beneficio. Esto sucede porque la reducción de precios no siempre se negocia con el proveedor y, a menudo, los productos no se venden como se esperaba. Estas situaciones suelen darse mucho en el comercio minorista, por ejemplo:
- Supermercados
- Hipermercados
- Mayoristas
- Venta al por mayor
- Pet Shops
- Farmacias
- Piezas de automóvil
- Materiales de construcción, etc.
La solución para aumentar los márgenes de beneficio es utilizar las soluciones de pricing a su favor. Fijar correctamente los precios garantiza buenas ventas, más rentabilidad, competitividad y posicionamiento de marca.
¿Por qué utilizar una estrategia de pricing especializada?
Para que su empresa sea asertiva, el primer paso es entender qué es la fijación de precios. Un pricing adecuado aporta mayor eficacia, ya que un precio incorrecto puede reducir las ventas y, en consecuencia, la rentabilidad.
La premisa principal del pricing es la necesidad de optimizar los precios para aumentar los márgenes de beneficio, pero vale la pena señalar que esto no significa simplemente hacer los productos más caros o más baratos.
Utilizar una estrategia de precios bien diseñada ofrece una serie de ventajas fundamentales para las empresas, como:
- Maximizar los beneficios
- Posicionamiento competitivo
- Gestión de costes
- Respuesta al cambio
Una estrategia de precios impulsa la ventaja competitiva y la sostenibilidad financiera de las empresas. Comprender el valor percibido de los productos, conocer el mercado y adoptar enfoques innovadores de fijación de precios son pasos cruciales para lograr el éxito empresarial. Pero vale la pena señalar que el método requiere investigación, análisis estratégico y cálculos de diversos aspectos del negocio, por ejemplo:
- Valor percibido por el cliente;
- Gastos y costos fijos y variables;
- Análisis de competencia;
- Punto de equilibrio;
- Escenario actual del mercado;
- Poder adquisitivo del consumidor;
- Industria.
Desafíos del mercado para aumentar los márgenes de beneficio mediante la fijación de precios
Aumentar los márgenes de beneficio con pricing conlleva una serie de retos. El mercado es extremadamente competitivo, por lo que los precios tienen una fuerte tendencia a la baja. Uno de los principales retos es encontrar formas de destacar y ofrecer una propuesta de valor que justifique unos precios más altos.
En este sentido, es importante que los minoristas se diferencien de sus competidores ofreciendo productos de mayor calidad, un servicio diferenciado, innovación y una buena experiencia para el consumidor y el shopper.
Debido a la enorme variedad de productos que permiten las nuevas tecnologías, los gustos y las opciones de los consumidores cambian rápidamente, lo que afecta directamente a la demanda de productos. Un producto muy rentable hoy puede no serlo tanto mañana, en función de las tendencias del mercado.
Por esta razón, las empresas deben ser conscientes de los cambios en las preferencias y ser ágiles a la hora de adaptar sus estrategias de pricing para seguir el ritmo de estas variaciones del mercado. Otros puntos que hay que vigilar y analizar son:
La elasticidad de la demanda
Si la demanda es elástica, es decir, si la gente es sensible al precio, encarecer el producto puede provocar una reducción significativa de las ventas. Es necesario evaluar cuidadosamente la elasticidad de la demanda: a veces es más rentable vender más unidades a un precio más bajo, mientras que otras veces es mejor vender menos unidades a un precio más alto.
Costes de producción fluctuantes
Los costes de producción, como las materias primas y la mano de obra, suelen fluctuar debido a factores como la inflación, la escasez de recursos o los cambios normativos. Por lo tanto, gestionar los costes de producción y aplicar estrategias de pricing que reflejen estas fluctuaciones puede ayudar a mantener unos márgenes saludables.
La gestión de precios es un desafío
A medida que las empresas crecen, las líneas de productos pueden volverse más complejas. Esto hace que la gestión de precios sea más difícil, especialmente cuando se trata de diferentes segmentos de clientes o mercados. Lo ideal es implantar sistemas de gestión de precios y análisis de datos que ayuden a simplificar y optimizar la gestión de precios en organizaciones complejas.
Seguir el ritmo de la competencia
Cuando una empresa sube sus precios, los competidores pueden responder con estrategias agresivas, que pueden poner en peligro los márgenes de beneficio. Es importante anticipar y vigilar las reacciones de los competidores y estar preparado para ajustar la propia estrategia.
Cómo aumentar los márgenes de beneficio con una estrategia de pricing
Aumentar el margen de beneficios con el pricing es un proceso que implica análisis detallados, profesionales formados y herramientas específicas, de modo que se consiga una percepción del valor para el consumidor y una comprensión profunda de los márgenes de beneficios deseados. Estos elementos ayudan a crear una ventaja competitiva significativa:
- Análisis de Costos: es fundamental comprender los costos involucrados en la producción, comercialización y distribución de productos o servicios.
- Percepción de valor: si los consumidores ven su producto como único, de alta calidad o que resuelve un problema específico, es posible que estén dispuestos a pagar más por él.
- Segmentación del mercado: algunos grupos pueden estar dispuestos a pagar más por funciones adicionales, mientras que otros buscan un precio más asequible.
- Precificação Baseada em Valor: em vez de se concentrar apenas nos custos, considere o valor que seus produtos proporcionam aos clientes.
- Precios psicológicos: los precios “rotos” (por ejemplo, R$ 9,99 en lugar de R$ 10,00) pueden marcar una diferencia significativa en la percepción del valor.
- Seguimiento y Adaptación : es fundamental monitorear la efectividad de tu estrategia de pricing y ajustarla según las variables del mercado.
Al comprender la relación entre precio y valor, segmentar el mercado de manera adecuada y monitorear continuamente las tendencias, una empresa puede crear una estrategia de pricing que aumente su margen de beneficio y la posicione competitivamente en el mercado.
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