Si su producto o servicio no es nuevo, entonces no hay forma de evitar el hecho: su empresa tiene competidores directos e indirectos, y debe tener esto en cuenta al elaborar sus estrategias comerciales y precios.
Y si hay una industria donde hay varios competidores directos e indirectos esa es el comercio minorista. Una de las actividades más antiguas de la humanidad, que necesita reinventarse cada día.
Si usted, como minorista, aún no ha evaluado en profundidad a su competencia, en las próximas líneas comprenderá lo esencial que esto es para su negocio.
¿Qué son los competidores directos e indirectos?
Uno de los mayores errores que puede cometer un directivo es poner a todos los competidores en el mismo saco. Debe comprender que existen competidores directos e indirectos y cómo esto afecta su negocio.
Competidores directos
Podemos resumirlo de la siguiente manera: aquella empresa que vende el mismo producto o servicio al mismo público que el tuyo.
Si tienes un supermercado que se especializa en vender al por mayor, tu competidor directo es otro mercado de la misma región, que también se especializa en esto.
De esta forma, tu audiencia podrá elegir entre tú u otro que presente el mismo producto, pero que tenga algún tipo de diferencia que tú no tienes.
Competidores indirectos
Usando el mismo ejemplo anterior, si tienes un supermercado especializado en venta al por mayor, esa pequeña tienda de comestibles del barrio que vende algunos productos no es un competidor directo.
Sin embargo, en algún momento puede ser un competidor indirecto, ya que vende las mismas marcas que su empresa.
Es posible que un competidor indirecto ni siquiera ofrezca el mismo producto o servicio que usted, pero, en cierto punto, puede “robarle” a su cliente.
Mapee el mercado y encuentre a sus competidores
Toda planificación debe incluir un mapeo de mercado y una búsqueda de competidores directos e indirectos.
Si piensas en actuar, incluso antes de tener un plan bien definido, puedes terminar creando acciones que no tendrán el efecto deseado.
Cuando se trata de precios, este mapeo es aún más importante. No hay forma de delinear estrategias de precios sin analizar los precios cobrados por los competidores.
Y no basta con definir quiénes son sus competidores directos e indirectos. Cuando hablamos de un supermercado, por ejemplo, que ofrece diversos productos y servicios, debemos entender que la relación entre competidores se vuelve dinámica.
Para un determinado tipo de producto, tu competidor deja de ser un supermercado más y se convierte, por ejemplo, en una tienda de electrodomésticos.
Para cada tipo de producto o servicio ofrecido puedes tener un competidor directo diferente. Mapear el mercado le permitirá comprender el entorno en el que opera, facilitando el análisis de oportunidades y amenazas.
En consecuencia, esta comprensión le permitirá fijar el precio de su producto de manera más asertiva.
Investigación: la base de todo análisis de la competencia
El análisis de la competencia no es más que una investigación.
Por lo tanto, debes recopilar la mayor cantidad de datos posible, juntarlos todos y, por supuesto, luego realizar un análisis profundo e inteligente para comprender qué significan esos datos.
La recopilación de datos no es la mayor dificultad. El gran talón de Aquiles para muchos directivos es comprender lo que realmente dicen esas cifras e información.
Para ello, es importante saber, antes que nada, a qué se dedica su empresa, quién es su público, cuál es su propósito, cuáles son sus fortalezas y debilidades. Antes de analizar a la competencia, ¡es necesario conocerse a sí mismo en profundidad!
Pero, considerando que usted, el gerente, ya tiene estas respuestas, ahora debe volver la mirada hacia afuera, buscando enumerar a sus competidores directos e indirectos, tratando de responder algunas preguntas:
- ¿Qué venden ellos?
- ¿A qué precio se venden?
- ¿Qué condiciones de pago ofrecen?
- ¿Hay alguna diferencia interesante?
- ¿Qué tipo de comunicación utilizan?
Cuanta más información obtenga, más fácil será identificar las fortalezas y debilidades de este competidor y, por supuesto, encontrar oportunidades y amenazas para su negocio.
3 pasos para un análisis asertivo de la competencia
A continuación, te resumimos 3 pasos importantes para que puedas realizar un análisis de la competencia completo, asertivo, que genere resultados y facilite tu estrategia de precios.
conoce tu realidad
Analiza tu situación actual, cuáles son tus objetivos, dónde están tus fortalezas y debilidades y, por supuesto, conoce qué productos y servicios ofreces, de esta forma podrás identificar en la competencia los puntos que necesitas investigar.
Conozca a sus competidores
Haga una lista de empresas competidoras que tengan características similares o idénticas a las suyas, luego identifique si son competidores directos o indirectos.
Señale las características fuertes y débiles de cada empresa. Presta atención al precio ofrecido, puntos de venta, posventa, forma de comunicar la marca con los clientes, etc.
Mantente un paso adelante
Así que, con toda esta información en la mano, es momento de analizar los datos e identificar oportunidades y amenazas para tu negocio, y planificar acciones para estar siempre un paso por delante.
Incluso sus estrategias de pricing pueden seguir esta premisa. Una vez que comprendas cómo actúa tu competidor, podrás desarrollar acciones para diferenciarte y obtener ventajas.
Pide ayuda a alguien que entienda el tema
Nadie puede tomar un córner y aun así correr hacia el área para cabecear y marcar un gol.
Por tanto, el directivo necesita entender que, en determinados momentos, es necesario contar con un equipo especializado en inteligencia de mercado y pricing para desarrollar estrategias efectivas para superar a la competencia.
Si aún no cuentas con profesionales capacitados, puedes contar con Pricemet . Habla con nuestros consultores y déjanos ayudar a que tu empresa sea cada vez más competitiva y rentable.
